Hoe erg is het als je op een netwerkborrel staat en iemand praat alleen maar over zichzelf? Veel mensen en bedrijven doen dat continu op hun website en op social media. Ze luisteren niet, ze zenden alleen maar.
Steeds maar vertellen ze wat ze aan het doen zijn, wat ze in de aanbieding hebben en hoe goed ze zijn. We willen iets vertellen en we denken automatisch dat een ander dat wil horen. Kijk voor de grap eens hoe vaak jij in je verhaal de volgende woorden gebruikt: ik, mijn, wij, ons. In plaats van over jezelf te schrijven, kun je veel beter voor je lezer schrijven. Vervang in je verhaal ‘wij-zinnen’ door ‘jij-zinnen’. Bedenk wat jouw lezer aan jou heeft en wat hij van jou leert. Maak het verhaal zo goed dat anderen het willen delen.
Reclame is vaak niet relevant
Reclame en advertenties richten zich vaak op het direct verkopen van producten en diensten. Mensen worden immuun voor dit soort reclame, ze ervaren het als overbodig, nietszeggend, niet relevant en dus irritant. Als ik mijn kostbare geld en tijd uit wil geven aan een nieuw product, zoek ik vooraf alle informatie zelf online uit. Ik heb er al over gesproken met mensen, ik heb reviews gelezen en ik heb producten en prijzen vergeleken. Ik weet precies wat ik wil hebben. Daar heb ik helemaal geen reclame voor nodig.
Jeroen Beelen (marketing automation consultant bij Stan & Stacy) hield op 10 december jl. een presentatie voor MarketingmedLIVE. Hij vertelde: “Als je een nieuwe auto wilt kopen, dan is dat meestal geen impulsaankoop. Je hebt al maanden informatie verzameld en op deze manier een hele klantreis, oftewel ‘buyer’s journey’ afgelegd. Bij zo’n klantreis komt veel meer kijken dan alleen het financiële aspect.”
Hello from the other side
Het zou goed zijn om onze mond meer te gebruiken om vragen te stellen en vervolgens onze oren aan het werk te zetten. Jeroen: “Als klanten niet meer naar marketeers luisteren, wordt het dan niet eens tijd dat marketeers weer naar klanten gaan luisteren? Kunnen we het niet beter over mensen hebben in plaats van over producten, geld en techniek?” Wat wil je als marketeer vertellen aan je klanten en wat heb je te bieden? Als jouw boodschap niet aansluit bij de behoeftes van je klanten, dan maakt het niet uit hoe je het brengt, mensen ervaren het als spam. Dan kun je schrijven wat je wilt, maar je bereikt mensen niet.
Doe geen aannames maar stel vragen
Wat is belangrijk voor je klant? Praat met je klanten. Maak niet de fout door te denken dat jij wel weet wie jouw klanten zijn en waar zij behoefte aan hebben. Ga het niet zelf invullen, maar voer gesprekken met je klanten. Je kunt een kort telefoongesprek voeren, je kunt vragen of je een kort interview mag houden, je kunt een sessie organiseren, etc. Bedenk wat je deze mensen kunt bieden om ze hiervoor te bedanken. Als je dat goed doet, dan verhoog je de kans dat je ze een volgende keer weer kunt benaderen.
Jeroen: “Denk niet in doelgroepen, maar in ‘buyer personas’. Dat je in dezelfde regio woont, dezelfde leeftijd hebt, dat je getrouwd bent en kinderen hebt, dat soort dingen zeggen niet zo veel meer. Mensen gedragen zich niet meer als groepen. Mensen zijn individuen die zich door emoties laten leiden. Alles staat of valt met meer inhoudelijke kennis van jouw buyer personas. Kijk naar drijfveren, doelen, angsten en behoeften van jouw klanten. Als jij je daarin verdiept en daarover schrijft, dan geef je antwoorden en oplossingen die mensen willen lezen omdat het voor hen relevant is.”
Schiet niet in het wilde weg
Als je de dialoog aangaat, interesse toont en kennis deelt, dan bouw je een relatie op. Op de lange termijn is dat effectiever en goedkoper dan adverteren. Met goede content verbind je je met anderen. Jeroen gebruikt als mooie metafoor de ‘sweet spot’. Wikipedia beschrijft dit met een voorbeeld uit de sport: de plek waar een slag of stoot resulteert in een maximale respons voor een bepaalde inspanning. Bij tennis zal een bepaalde slag het beste effect hebben als de bal het racket raakt op de sweet spot. Zo is het ook met content: verhalen die niet relevant zijn missen hun doel. Schiet dus niet in het wilde weg, maar raak mensen op hun ‘sweet spot’.